減速電機(jī)中工程營(yíng)銷策略問(wèn)題。集團(tuán)概況：傳動(dòng)成立與1976年，2006年進(jìn)駐中，創(chuàng)辦“機(jī)電”生產(chǎn)工程。目前公司生產(chǎn)人數(shù)5000人，全部職工有7000人。主要生產(chǎn)硬齒面斜齒輪減速機(jī)（S、K、F、R系列）、方箱鋁殼NMRV蝸輪減速機(jī)、準(zhǔn)雙曲面減速機(jī)，直交軸減速電機(jī)及配套三相異步電機(jī)。年產(chǎn)量在5000臺(tái)左右。擁有各類高管理技術(shù)人員，具有嫻熟的經(jīng)驗(yàn)和制造技術(shù)，和專業(yè)的技術(shù)中心工程師團(tuán)隊(duì)。公司擁有進(jìn)口的先進(jìn)數(shù)控設(shè)備和機(jī)械加合理的模塊化設(shè)計(jì)，先進(jìn)的:生產(chǎn)工藝，帶給您的是具性價(jià)比的減速電機(jī)。采用低碳合金鋼、滲碳、淬尺、磨齒工藝，水化的裝配工藝和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工位器具的設(shè)置及高度都進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，以保證優(yōu)的裝配質(zhì)量。
集團(tuán)中工廠的營(yíng)銷問(wèn)題
1.產(chǎn)品策略問(wèn)題:在產(chǎn)品策略方面,在銷售的減速機(jī)有60％以上的都是在購(gòu)買零部件再組裝而成。由于涉及到運(yùn)輸、包裝、物流及自身能力的限制，使齒輪減速機(jī)在銷售過(guò)程中遇到很多問(wèn)題。 ①由于運(yùn)輸成本高，使得商品的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)后變得較高，在需求價(jià)格彈性大的市場(chǎng)，這些商品的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。公司產(chǎn)品屬于機(jī)械加工產(chǎn)品，運(yùn)輸成本占銷售成本的比例較高。 ②產(chǎn)品在市場(chǎng)上的控制力較弱，由于對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，公司對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不能令人滿意，對(duì)客戶的需求反饋慢。自從2006年建廠以來(lái)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建直不夠完善。③不重視市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)減速電機(jī)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解不深刻，堅(jiān)持產(chǎn)品觀念，應(yīng)改變公司“有什么產(chǎn)品就銷什么產(chǎn)品”的被動(dòng)產(chǎn)品策略為“市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品就生產(chǎn)什么產(chǎn)品”的主動(dòng)了解需求的產(chǎn)品策略。
2.價(jià)格策略的問(wèn)題：定價(jià)策略方面，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要決策變量，合理的定價(jià)方法和定價(jià)模型關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展，公司在產(chǎn)品價(jià)方面存在不少問(wèn)題。 ①產(chǎn)品定價(jià)過(guò)分依賴于成本導(dǎo)向定價(jià)。公司剛剛成立11年， 產(chǎn)品定價(jià)過(guò)分依賴于成本導(dǎo)向定價(jià)，定價(jià)策略落后，定價(jià)方法單，考慮內(nèi)部因素過(guò)多，考慮外部因素較少，致使企業(yè)難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。②產(chǎn)品定價(jià)方法單，定價(jià)模型粗糙。公司減速電機(jī)產(chǎn)品定價(jià)模型粗糙，定價(jià)模型只考慮成本和目標(biāo)利潤(rùn)兩方面，考慮市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)程度等因素存在不足，產(chǎn)品定價(jià)忽視市場(chǎng)需求。③差別定價(jià)不合理。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不同的市場(chǎng)會(huì)有不同顧客群，不同的顧客群體會(huì)反映不同的消費(fèi)選擇傾向，對(duì)不同的消費(fèi)傾向顧客群進(jìn)行差別定價(jià)應(yīng)該是企業(yè)定價(jià)關(guān)鍵。公司對(duì)齒輪減速機(jī)市場(chǎng)細(xì)分不夠合理，差別定價(jià)存在著 比較突出的問(wèn)題，不能根據(jù)不同的市場(chǎng)進(jìn)行靈活定價(jià)。 ④產(chǎn)品定價(jià)與其它營(yíng)銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。公司產(chǎn)品價(jià)格的制定同其他營(yíng)銷組合脫節(jié)，諸如市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、銷售渠道選擇以及銷售價(jià)格折扣、貨款回收率、付款條件、交貨期等因素而是孤立的對(duì)待定價(jià)，沒(méi)有形成多樣化、差別化并且適應(yīng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格體系。
3.營(yíng)銷渠道策略問(wèn)題：?jiǎn)栴}營(yíng)銷渠道方面，減速電機(jī)的銷售主要是直銷，只有幾家小的經(jīng)銷商在銷售齒輪減速機(jī)。而對(duì)于幾家小的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，公司方面向這些經(jīng)銷商供應(yīng)產(chǎn)品，方面也在向經(jīng)銷商所在區(qū)域進(jìn)行直接的市場(chǎng)開(kāi)拓，其客戶價(jià)格與經(jīng)銷商價(jià)格差距不大，并且目前沒(méi)有地區(qū)銷售保護(hù)政策。減速電機(jī)公司這種直接插入終端的銷售策略讓經(jīng)銷商感到非常不安，在替齒輪減速機(jī)產(chǎn)品作地區(qū)宣傳時(shí)不是很投入。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)賺錢是唯的合作基礎(chǔ)，虧本買賣不會(huì)長(zhǎng)久。
4.促銷策略的問(wèn)題：促銷策略方面，減速電機(jī)主要是通過(guò)與大的設(shè)備制造商進(jìn)行配套銷售，基本沒(méi)有促銷手段。而且在平面媒體、視頻媒體、網(wǎng)絡(luò)上面都很少作宣傳。現(xiàn)在，齒輪減速機(jī)銷售主要是以銷售人員推銷為主，促銷手段單 。缺乏必要的宣傳手段，減速電機(jī)公司并沒(méi)有很好的利用網(wǎng)絡(luò)，在內(nèi)主流搜索引擎(百度、谷歌、360等)鍵入“齒輪減速機(jī)”的內(nèi)容，很難找到減速電機(jī)的官方網(wǎng)站，這也為許多小客戶尋找減速電機(jī)銷售渠道和技術(shù)服務(wù)帶來(lái)了困難。
營(yíng)銷問(wèn)題解決方案： 1.2016年5月28號(hào)集團(tuán)對(duì)中工廠，建設(shè)代理加盟部門，并對(duì)每個(gè)區(qū)域的代理商的價(jià)格融入系統(tǒng)，發(fā)布給銷售人員，讓所有人員在代理商的價(jià)格上，加上兩個(gè)點(diǎn)。所有有機(jī)會(huì)成交的客戶，直接移交給區(qū)域代理商負(fù)責(zé)。直接保障了代理商的利益。
2.投資20億擴(kuò)大工程，成立零件生產(chǎn)部門，所有減速機(jī)零件中工廠即可自己生產(chǎn)，減少了運(yùn)輸成本。并且成立了售后服務(wù)公司，負(fù)責(zé)人由資深工程師張雷負(fù)責(zé)，18個(gè)月內(nèi)所有產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，直接換新。18個(gè)月后，工程師上門做售后。
3.成立推廣部門，截止到發(fā)稿時(shí)間，集團(tuán)推廣部門，已經(jīng)有20人，其中負(fù)責(zé)自媒體3人，搜索引擎12人，B2B三人。現(xiàn)客戶在各大搜索引擎，搜索產(chǎn)品，都在第位。這幾個(gè)月，中工廠成交金額達(dá)2億元，其中30家外貿(mào)公司加盟，并且簽訂長(zhǎng)期代理代銷合同。/Products/chilunjiansudianji.html

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